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◆第3章 用心揣摩情感征服人情练达的心理学（第8页）

闭上眼睛回想一下，我们在请人帮我们办事之前，是不是会摸清楚他的喜好，然后有针对性地去？

比如，我们创业需要融资，如果想从一个有钱人手里拿到大笔的资金，而他又是出了名的“性情古怪”，如果从正常的程序谈判、协商，可能会花费大量的精力和时间，都一无所获。

但是，如果我们能够找到他的兴趣喜好，恰到好处地投其所好，赢得他的欢心和喜爱，此时，再拿出来早已经准备好的计划书或者策划方案，很容易、很快，他就会高高兴兴地帮我们提供资金。

如果他喜欢古董，我们就送上罕见有品位的古董珍品，如果他喜爱字画，我们不妨带上传世名作做为见面礼，如果他喜欢踢足球，我们不妨效法—高俅，获取“高官”，如果他喜欢饮酒作乐，我们就顺水推舟陪他喝个够。

心理学上有这么一个规律—好心情乐助人律，也就是说心情好可以使人更容易帮助别人。

心理学家曾经做过一个实验：

他们故意在公用电话里放置了一枚硬币，假装是前一个人忘掉的。被试者去打电话，忽然发现了这个硬币，感到非常高兴。

这时，试验者抱着一堆书籍之类的东西从他跟前走过，故意让书突然掉到地上。刚从电话亭里出来的这个心情好的被试者，大多会帮助他捡起地上的书。而对于没有捡到额外钱币的人，帮助陌生人捡书的概率则小得多。

军阀混战时期，有一个人，想在东北谋一个职业，曾经请了个有权势的商人，帮他推荐，张作霖也表示同意委以重任。可过了几天，还迟迟不见任书，那个人急得团团转。

凑巧，他遇到了一位故交，此人正好是张作霖的顾问。这个人把自己的处境告诉了他，请求他催催张作霖。

谁知那位顾问却像拨浪鼓似的一个劲儿地摇头，推却道：“不好办啊。你既有人推荐了，我再为你去说情，好像是追问他一般。他是一个多疑的人，便会想到你为什么如此迫不及待地要在他那里谋事。本来也许会给你个差事，这样一来，非但不给，搞不好还会招来祸害。”

不过，顾问到底是顾问，他见那人一脸的失望与忧伤，竟也为朋友想出条主意：“我想到一计，张大帅近来很高兴玩麻将，对麻将情有独钟，我们就借某总长家里，请人来吃饭打牌。打牌时你也来，你是打麻将的老手，每次是只赢不输。这回你只许输，不许赢。不妨连自己的底也输光，一定要让张大帅赢得满意，玩的开心。到那时候，我自有妙计。”

到了约定的那天，在某总长家里，由那位顾问盛情邀请张作霖吃饭。茶余饭后，拉出麻将桌准备交锋。

所有事情都照那位顾问的计划而行。这天，张作霖的牌可顺了，要什么牌就来什么牌。他高兴得手舞足蹈。

那人真不愧是打麻将的老手，张作霖手中的牌，他摸得透透的。在玩牌过程中，他故意多次输给了张作霖。张大帅玩得十分高兴。

打过牌后，张作霖同那位顾问边抽烟边聊，顾问有意捧他：“大帅，您这牌可打得太棒了。”

张作霖扔掉烟头，莞尔一笑：“你夸奖了，全凭运气。”那位顾问话锋一转：“今天那一位这次到咱们这儿来，是想找一个差事的。他在前清也是个京官，还有些才干呢。”

张作霖猛然醒悟，拍拍脑袋道：“噢，想起来了，有一个商人也曾经推荐过他的，我成全了他吧。”

后来，没过多久，那个人就到东北去做官了。

从心理学的角度来讲，人人都有自己的独特的喜好。如果我们能够抓住人人都喜欢投其所好的特点，自然能够给人留下比较好的印象，与其交往也会轻松自如很多。只要他高兴了，事情就好办了。

查尔斯在纽约一家大银行做行政管理。他奉命写一篇有关某公司的机密报告。他只知道有一家工业公司董事长拥有他需要的资料。查尔斯便去拜访这位董事长。

当他走进办公室时，一位女秘书探出头来对董事长说，今天没有什么特别的邮票。“我替儿子收集邮票。”董事长对查尔斯解释。

那次谈话没有结果，董事长不愿意提供任何资料。查尔斯回来后感到十分沮丧。然而幸运的是，他记住了那位女秘书和董事长所说的话。

第二天他又去了。让人传话进去说，他要送给董事长的儿子一些邮票。董事长高兴极了，用查尔斯的原话：“即使竞选国会议员也没有这样热诚！”

他紧握我的手，满脸笑容。“噢，乔治，他一定喜欢这张。瞧这张，孩子准把它当作无价之宝！”董事长连连赞叹，一面抚弄着那些邮票。整整一个小时，我们谈论着邮票。

奇迹出现了：没等我提醒他，他就把我需要的资料全都告诉了我。不仅如此，他还打电话找人，把一些事实、数据、报告、信件全都提供给我。出门我便想起一句一个新闻记者常说的话：“此行大有收获！”

投其所好的关键是，了解其所好是什么，只有抓住了所好，才能让他高兴，这样，他才能对你有好印象，才能高高兴兴地就帮你把事情给办好。

▲表达你对他的喜爱，感动他的心

一天，妻子请她的丈夫讲出自己的６个缺点，以便成为更好的妻子。他想了想说：“让我想一想，明天早晨再告诉你。”

第二天一大早，他来到鲜花店，请花店给妻子送６朵玫瑰，并附上一个纸条：“我实在想不出你需要改变的６个缺点，我就爱你现在这个样子。”

当他晚上回到家时，妻子站在门口迎接他，她感动地几乎要流泪。

人大概都有一些自恋，也就是喜欢自己。这个世界上，你最爱的人是谁？恐怕大部分人都会回答是自己。人们都把自己当成世界的中心，自己作为衡量一切的标准。

这符合人的自我中心的本性。如果别人喜欢我们，就比较容易赢得我们的喜欢，而不管他客观上是怎样的人。

看看你身边的人，你想过你喜欢的人通常具有哪些特征吗？你喜欢他们，是因为他们漂亮吗？还是因为他们聪明？或者是因为他们有钱？有社会地位？

心理学的研究表明，我们通常喜欢的人，是那些也喜欢我们的人。他不一定很漂亮，或很聪明，或者很有社会地位，仅仅是因为他很喜欢我们，我们也就很喜欢他们。这个规律叫做相互吸引定律。

那么，我们为什么会喜欢那些喜欢我们的人呢？因为喜欢我们的人使我们体验到了愉快的情绪，一想起他们，就会想起和他们交往时所拥有的快乐，使我们—看到他们，自然就有了好心情。

1920年，法军上尉戴高乐在舞会上特意邀请杜洛小姐跳舞。

他对杜洛小姐说：“我有幸认识你，小姐，你使我非常荣幸，是一种莫名其妙的荣幸。”

杜洛小姐听到这话，心里乐开了花，说道：“是的，上尉先生，我不知道还有谁的话比你的话更动听，比此时此刻更美丽。”

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