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◆第3章 用心揣摩情感征服人情练达的心理学（第7页）

共性心理在生活中十分普遍。

拿算命来说，很多人请教过算命先生后都认为算命先生说得“很准”。

其实，那些求助算命的人本身就有易受暗示的特点。当人的情绪处于低落、失意的时候，就会对生活失去控制感，于是，安全感也受到影响。一个缺乏安全感的人，心理的依赖性也大大增强，受暗示性就比平时更强了。

加上算命先生善于观察人、揣摩人的内心感受，稍微能够理解求助者的感受，求助者立刻会感到一种精神安慰。算命先生接下来再说一段一般的、无关痛痒的话，便会使求助者深信不疑。

很多所谓的心理大师，心灵导师，都是通过这种伎俩赢得别人的敬仰和崇拜。

我们在日常的交往中，为什么不利用这种共性心理呢？

通过对方的外貌、神态、言行举止，尤其是他所说的话语内容，在心中对对方有一个初步的认知判断。然后运用这种一般的、笼统性的语言描述，让他突然眼睛一亮，心灵一震，觉得你说的就是他，说的简直太对了，太准了，立马对你是尊重，敬仰万分。你再说什么，他都会很重视，乖乖听从。

记得有一天，我认识了一个女孩儿。她给人的第一感觉就是精神奕奕，穿着大方整洁，见人先笑，举止得体，也很健谈。一个很正常的小白领就是这样。

在听了她说的一些话后，我说：

你外表看起来很外向，很随和。实际上你的内心很刚强，你对问题有自己的看法，别人如果没有充足的理由很难说服你。外柔内刚。

你看起来很健谈，很爱交际。实际上在你的内心，你需要的是一片属于自己的净土，有时你会一个人安静的待着做自己喜欢的事。

你知道要面对现实，要生存。但是有时候你又控制不住自己爱幻想一些美好。

你有时候会不太确定自己想要的是什么，自己为什么活着，未来的路究竟怎样？但是一旦你确定了目标，你就会努力去争取实现。

···

这其实是一件穿在许多人身上都合适的衣服。

但是当我对她说这些的时候，她简直惊呆了，她说我是第一个在这么短的时间内就如此了解她的人，有些人和她在一起一两年也没能这么清晰地明白她。立马对我佩服的是五体投地，敬仰万分，觉得我就是她的好朋友，知己。

其实，我并没有太注意去听，去分析她说的具体内容，而只是运用了人们的这种共性心理，给她穿了件漂亮的均码衣服。

在我们后来的交往中，她一直都很尊重我，遇到问题总会认真听取我的意见，我偶尔有事要她帮忙，她会特别高兴，觉得很荣幸能为我做事。直到现在依然如此。

▲留人面子，获取他的感激心

有一天晚上卡耐基参加一个宴会，宴席中，坐在他右边的一位朋友讲了一段幽默故事，并引用了一句话，意思是“谋事在人，成事在天”。那位健谈的朋友提到，他所引用的那句话出自《圣经》。但卡耐基知道这位朋友错了，他很肯定地知道出处，一点疑问也没有。

为了表现优越感，卡耐基忍不住纠正他。对方立刻反唇相讥：“什么？出自莎士比亚？不可能!绝对不可能!”那位朋友一时下不来台，不禁有些恼怒。

当时卡耐基的老朋友法兰克·葛孟坐在他左边。他研究莎士比亚的著作多年，于是卡耐基就向他求证。葛孟在桌下踢了他一脚，然后说：“戴尔，你错了，他是对的，这句话的确出自《圣经》。”

那晚回家的路上，卡耐基对葛孟说：“法兰克，你明明知道那句话出自莎士比亚。”

“是的，当然。”他回答，“《哈姆莱特》第五幕第二场。可是亲爱的戴尔，我们是宴会上的客人，为什么要证明他错了？那样会使他喜欢你吗？他并没在征求你的意见，为什么不保留他的脸面？”

无论你采取什么方式指出朋友的错误：一个蔑视的眼神，一种不满的腔调，一个不耐烦的手势，都有可能带来难堪的后果。你以为他会同意你所指出的吗?绝对不会。因为你否定了他的智慧和判断力，打击了他的荣耀和自尊心，同时还伤害了他的感情。对方非但不会改变自己的看法，还要进行反击。

心理学的研究表明，谁都不愿把自己的错处或隐私在公众面前“曝光”，一旦被人曝光，就会感到难堪或恼怒。因此，在交际中，如果不是为了某种特殊需要，一般应尽量避免触及对方所避讳的敏感区，避免使对方当众出丑。

法兰克·葛孟对戴尔·卡耐基的人生告诫是：一些无关紧要的小错误，放过去也无伤大局，那就没有必要去纠正。这样不但能保全朋友的面子，维持正常的谈话气氛，还能使你有意外的收获——在朋友和在场的人心目中建立良好的印象，这无疑有利于自身人气的提高。

人活一张脸，树活一张皮。人人都有一张脸，是脸都会要面子。所以，我们那与人交往，必须时刻顾及到他人的面子。挽回了他人的脸面，他会衷心感激你，喜欢你。

1953年，周恩来总理率中国政府代表团慰问驻旅大的苏联官员。

在我方举行的招待宴会上，一名苏军中尉翻译总理讲话时，译错了一个地方。我方一位同志当场作了纠正。这使总理感到很意外，也使在场的苏联驻军司令大为恼火。因为部下在这种场合的失误使司令有些丢面子，他马上走过去，要撕下中尉的肩章和领章。宴会厅里的气氛顿时显得非常紧张。

这时，周总理及时地为对方挽回了面子，温和地说：“两国语言要做到翻译准确无误是很不容易的，也可能是我讲得不够完善。”并慢慢重述被译错了的那段话，让翻译仔细听清，之后这名苏军中尉准确地翻译了出来，缓解了紧张气氛。

总理讲完话在同苏军将领、英雄模范干杯时，还特地同翻译单独干杯。苏联官员和其他将领为此都流出了热泪，翻译被感动得举着杯久久不放。

周总理在此处，就是恰当地挽回了对方的面子，赢得了对方的感激之心。这无疑对加深双方的友谊和顺利合作有着重要的润滑作用。

在社交中谁都可能不小心弄出点小失误，比如念了错别字，讲了外行话，记错了对方的姓名职务，礼节失当，等等。

当我们发现对方出现这类情况时，只要是无关大局，就不必对此大加张扬，故意搞得人人皆知，使本来已被忽视了的小过失，一下变得显眼起来。更不应抱着讥讽的态度，小题大做，拿人家的失误在众人面前取乐。

因为这样做不仅会使对方难堪，伤害他的自尊心，让他对你心生反感，而且也容易使别人觉得你为人刻薄，在今后交往中对你敬而远之，产生戒心。

在社交中，有时常会进行一些带有比赛性、竞争性的文娱活动，比如棋类比赛、乒乓球赛、羽毛球赛等。

有经验的社交者，在自己“实力雄厚”、绝对能取胜的情况下，往往并不会使对方败得很惨，反倒是有意让对方胜一两局，既不妨碍自己总体上的获胜，又不使对方太失面子。比如有些象棋高手，在连赢几盘后，往往会有意地走错几步，让对方最后赢一两盘。大家都心知肚明，你给他留了面子，他自然心存感激。

▲投其所好，让他高高兴兴帮你办事

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