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第77章（第2页）

才所说的稿费的两倍。”

硬币掷出后停在正面。于是他承诺不拿一分稿费而由出版社出版该评论集。

这个结果虽然使他暂时蒙受损失，但此后那位总编辑对他的信赖日增，一再优

惠为其出版新书。

与著名人士或公司的董事长会面，并不是一件容易的事。打电话，可能在秘书

那）l即断了线。用书信接触，在每天众多的信函里，对方很少有亲眼看到的机会。

该怎么办呢？先别打退堂鼓。

50多年前，有一名美国青年希望到某报社就职，他百般思索如何让对方阅读自

己的信函，结果想到一个妙招，他在信封上用红笔写了“危险”两字，终于获得面

谈的机会。

数年前推销百科全书在美国流行一时，当时的推销员中，有不少擅长制造拜访

顾客契机的高手。他们会在事前先以电话客气地询问对方是否方便，随后在交谈中

制造一些气氛，引起对方莫大的兴趣后进而进行深人详谈。

他们所共通之处，是绝口不说“推销”二字。一般的说法是“我不是要您买

书”。譬如，对方是中小企业的董事长，则会以下列的方式打电话推销。

“我叫xxx。美国百科全书在纽约的总公司特别交代，务必与董事长您见一次

面，因此想询问董事长您时间上方便与否？&ot;

如果是以往的推销员大部分会直接拜访该董事长，并明白表示自己是百科全书

的推销员，热心做商品的宣传。

据说只要在电话中做如此简单的陈述，有60％的人会想一探究竟。以心理学的

观点而言，这番话具有以下的效果：

从这番话，不会令人觉得你是一位推销员。甚至会令人误以为是公司的某位

要员。

两次提到董事长的称呼。这可以唤起对方的领导意识。

“纽约总公司”“特别交代”之类的话语，令中小企业的董事长，对于是否能提

高公司利益感到关心。

如果对方是大人物或很难与之会晤的人，必须留意以下几点：

1．对这位大人物从全方位展开调查，彻底摸清他的底牌。

2．不为自己的工作利益布局，而是留给对方可使其获利的印象。

3．给对方留下与自己会晤可提高自己社会信用度的机会。

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