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第61章（第1页）

美国上议院议员哈里曼。强生，就因为懂得这个道理，才能连任加利福尼亚州的州长达六年之久。他在任州长之前，每次的演讲，差不多总是说着：&ldo;朋友们，请记住一点，我要做下次的加利福尼亚州的州长，我做了州长之后，一定要命令哈林的劣政以及南太平洋铁路公司滚蛋。&rdo;

美以美会的创始人约翰。斯烈的母亲，她也深懂这个道理，所以她的丈夫问她为什么老把一件事要对儿子讲上20次的时候，她就说：&ldo;因为我说了19次，他还没有学会。&rdo;

美国38任总统威尔逊，他也深明这个道理，所以他的演说，常常应用这一方法的。下面一段话中的末两句的措辞完全是第一句话的重述：&ldo;你们知道近几年来的大学生，他们并没有受到教育；你知道我们所用的教授方法并不曾教出一个人；你知道我们所有的训导也不曾训练出来一个人。&rdo;

我们把重复申述的优点讲了不少，可是，我们还得警告没有经验的演说家，这重复申述，也是一个危险的工具。因为，它不是有十分丰富的不同的措辞，人们将会感到重复而讨厌的，你这弱点被听众抓住了，他们将不能再安心坐着，时时要拿出表来看看时间了。

用一般说明和特殊例证打动听众

当你用一般的说明和特殊的例证的时候，听众很少会感觉讨厌的。因为，这是有趣而容易引人注意的一种方法。可以帮助你阻止听众发生对你相反的意见。像郗里斯博士在某次演讲中说：&ldo;不服从便做奴隶，服从便得自由。&rdo;他这样的说了，觉得如果不加证实，那不但是不明白，而且也不容易感动人，所以又继续说：&ldo;不服从水火和酸性的法律，是要被处死刑的奴隶；服从了色彩的定律，艺术家就得到了一种技能；服从了演说的定理，雄辩家可以得到一种力量；服从了钢铁学的定律，发明家可以造出一种用具。&rdo;这些解释，对他前面所说的那句话有极大的帮助，而且也很能使人感动。我们能不能再用实在的例子，来使所说的更生动而有力呢？且看：&ldo;服从了色彩的定律；意大利名画家达芬奇便完成了他《最后的晚餐》的名画；服从了演说的定理，毕镐牧师发表了在利物浦有名的演说；服从了钢铁的定义，麦可米克发明了刈糙机。&rdo;听众大都愿意演讲的人说出些名字和日期，所以你说了出来，可以使人感动，可以获得人家对你的信任。比方我说：&ldo;许多富人过的日常生活是很简单的。&rdo;这一句话并不怎样的动人，因为说得太空洞，像在书本上的字，决不会跳起来刺激你的眼睛，所以不久就在你的心中淡然消逝了。而且，也许你会记起报纸上刊载富人华贵生活的记载，而对我这句话生出疑虑。所以我要使你相信，最好是举出一些实例来。譬如把我亲眼看见的种种富人生活说出来，才能使你发生和我同样结论的可能。而且你也不会来问我&ldo;这话是从何说起的&rdo;了。举出实事来让人自己去求结论，比用现成的结论的力量要多倍。关于这种例子我们随时都可以举出许多来，譬如：石油大王洛克菲勤，在纽约百老汇街26号的办公室中有一只皮睡椅，他每天中午要在上面小睡一次。

已经故世的富商穆尔，每晚9点钟睡，早晨6点钟起身。经营好几个大公司的贝克先生，他从不曾尝可口可乐，而且在逝世前几年才开始吸烟。已故世的纽约全国收银机制造厂的经理柏特生一生不曾吸过烟、饮过酒。曾经做过美国某个最大银行行长的葛德利朴，每天吃两餐饭。钢铁大王卡内基最爱吃的是麦片粥牛辱。

星期六晚报和妇女与家庭杂志的老板柯提司，他对吃炒豆比任何东西都爱吃。这些特殊的例子，在你脑海中发生了些怎样的效果？这不是把&ldo;富人的生活很简单&rdo;那句话讲得十分明白了吗？不是像演戏一般地表演出来，使你得到真实的感动了吗。

应用累积的方法

仅仅一两个特殊的实例，未必就会使你获得预期的效果，菲利浦在《有效的谈话方法》一书中说：&ldo;惟有把你的经验一层层地堆积起来，把你源源而至的思想记忆集中到你的原理上去，才能使你所申述的原理深印他人脑海。&rdo;

上面一节所举的例子是应用累积的方法，把特殊的例子证明富人也是过着简单生活的。前面说过一篇获奖的演说，也是巧妙的应用了累积的方法，证明了费城是世界最大的工厂。下面，又是索思登议员用了累积的方法，证明唯有靠武力才能去消灭人类的压迫，和不平等。&ldo;没有一次为人道和自由的战争，不是靠了武力才获得胜利；没有一次对于不平等和不自由的抵抗不是用了武力；武力使英王签订宪法；武力使美国的独立宣言成为事实，解放黑奴的法律生了效力；武力使法国巴斯底尔监狱的铁门大开，造成法国的大革命；武力使美国的旗帜飘扬在巴克山，并使山顶的积雪上洒了热血。武力使北美联邦获胜，使美国的国旗飘扬至今，使黑奴得救。&rdo;

应用具体形象

好几年前，我在柏鲁克林市青年会主办演说训练，班上有一个学生演说在一年中被火灾所焚毁的房屋数目。他们，如果把一些被焚的房屋，平排在一起，可以从纽约一直排到芝加哥；如果被火焚死的人每半英里放一个，可以从芝加哥直放到柏鲁克林。他说的数目我已经不能记得了，但是，不论经过多少年，我能够不思索地想起他说的被焚的房屋可以从纽约直排到芝加哥。这为什么缘故呢？因为耳朵的印象，最易消失，好像冰雹一落上树枝便滑掉一样。可是眼睛所见到的印象便不同了，譬如数年前，我见到多瑙河畔某老屋上嵌着一枚炮弹，据传说那还是拿破仑的炮兵在乌尔穆一战时就放she的。这印象至今仍存留脑海，历历如绘。

又如前面所举裴莱牧师所答复那位无神论者的话，他也是利用了视觉的功能。英国政治家柏克，在痛斥美洲属地捐税繁苛时，也会用这种秘诀。他以预言家的态度说：&ldo;他们是在剪狼毛而不是在剪羊毛。&rdo;

引用名人的话有讲究

我儿童的时候在故乡，常拿一根棍子，去横在一群羊要经过的门口来玩着。当前面几只羊跳过了棍子，我就把棍子拿去；后面的羊，走到门口的时候，还是要跳一下，一如前面的羊跳过棍子一样。它们要跳一下的原因，就是因为前面的羊跳的缘故。这并不是羊特别的有这一个倾向，差不多人也是这样的，大家常常在不知不觉中模仿别人的所作所为，信仰别人的信仰，并毫无疑问的接受名人所讲的一切。

有一位到我班上来学演说的学生，他是美国银行学会纽约支会的职员，有一天他在讲节俭的题目时说：&ldo;美国的财政家和铁路公司首创者郗尔先生说：&rdo;你想知道你将来能不能成功，测验的方法，就是你能不能节省钱财。如果不能的话，那你只有失败了。&lso;&ldo;

这短短几句话不但非常动人，并且有着阻止听众发生反对意见的力量。不过，当你在引用名人名言的时候，必须牢记下面四个要点：（一）要引证得明白确切。譬如：&ldo;根据数字的统计，西雅图是世界上最合卫生的城市。&rdo;

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