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第158章 火锅战役（第1页）

沈南府战役，终于到了最后收官的时候，第三次攻打沈南府，秦东要亲自挂帅。

武庚、罗玲、夏雨、红红、杨建亭，还是原班人马，可是自武庚以下，一个一个都低着头。

秦东一条一条细数着六大失误，这六条不改，神仙也拿不下沈南府。

“大家想一想，是沈啤实力雄厚，还是沈啤应对有方，让我们两战一败一平？非也。

作为一家老企业，沈啤集团资金匮乏，体制僵化，思想落后，管理混乱。

沈啤应该说是一个典型的抱残守缺者，任凭敌人进攻，很少见沈啤有何反击举措，甚至广告也很少做，直到我们后面开始买店之时才觉醒，开始了大规模的反击战。

所以沈南市场的失利原因应该在我们秦啤自身。纵观我们秦啤三次营销运作，有如下六点失策之处……”

秦东指出的第一点就是营销战略上的失误。

“我们两次进攻次次竭心尽力，花样百出，不可谓不努力，但我们在目的上急功近利，对沈南市场没有认真调研分析，就想当然地认为与别的市场一样，想当然地认为逃南一弹丸之地，凭借自己的威势定会不战而胜。而急功近利与轻敌造就了低水平的营销策略……”

莽打莽撞粗放式的营销已经过时，这是被很多企业已经验证的道理。

“我们秦啤想打江山就要放下架子，从最基本的细节做起，从消费者的心理做起，一定要让沈南的消费者认为，我们也是沈南的啤酒。”

失误之二：重金买店专卖，剥夺消费者选择权。

“靠人为的力量去割裂文化、改变口味，消费者决不肯轻易“埋单”。……忘记了市场的裁判是消费者，消费者会用手中的货币进行投票的。”

失误之三：广告强拉硬套。

失误之四：忽视消费者忠诚度，单一终端强劲推广想撼动沈南市场。

“对于本地沈南人来讲，对“北冰洋”情有独钟。北冰洋在济南占有80％的市场占有率，也就是说十个消费者里会有八个人选择“北冰洋”。

多年的“北冰洋”口味已经进入到沈南市民脾胃中，所以在酒店里沈南的啤酒消费者下意识地会首选“北冰洋”啤酒。这也是沈南的啤酒市场几乎被“北冰洋”啤酒一统天下的原因所在。

可以说这已经成为北冰洋啤酒的竞争优势，要想攻破沈南市场，必先瓦解北冰洋啤酒的品牌忠诚度。……”

秦啤忽视消费者对北冰洋啤酒的忠诚度保护的强大力量，妄图重金买店进行终端垄断，在单一终端采取强硬措施割裂消费者的忠诚度，不顾实际而妄动，以己之短攻敌之长，实是不智之举。

而瓦解品牌忠诚度是一件慢工细活，需要时间。

“如果非要在短时间内取下沈南市场，我们秦啤就应该扬长避短，避其锋芒，侧面绕行，攻北冰洋的弱点，才能有所成就。”

失误之五：战术执行失误，中档酒进攻了高端市场。

失误之六：对区域消费者生活方式失察。

西安人爱吃烧烤，沈南人也一样，吃羊肉串喝扎啤是沈南人最爱的生活方式，在这点上几乎不分阶层。

而扎啤就是沈啤生产提供的，一元一杯，沈啤已经稳稳地占据了这块利润丰厚，销量庞大的低端市场，稳稳地控制了沈南消费者的口味，在价格上形成了无形的标准，俨然已成为口味和价格的制定者。

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