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第五章 从实际行动中受益（第6页）

“要想在推销员这个岗位上取得成功，就不能刻意去想自己能推销出去多少产品，而是要集中精力，向客户介绍自己能为他提供什么样的服务。

“如果一个人将精力用在为他人更好地服务上，就会拥有难以抗拒的力量。想想看，你怎么会拒绝一个想要帮助你解决问题的人呢？

“我对那些推销员说，如果他们一天到晚心中想的都是‘我今天要尽力多帮助一些人’，而不是‘我今天要尽力多推销出去一些产品’，那么他们将会发现，要接近客户并不是什么难事，然后他们的推销成绩也会好得出奇。能够帮助同胞获得快乐、轻松生活的推销员，才是最棒的推销员。”

打高尔夫球时，教练会叮嘱我们眼睛不能离开球：向成年人传授说话技巧时，我们也会告诫学生，要将心思集中在他想要表达的信息上。紧张、害怕都是因为担心结果而导致的，所以当然也是不可取的。

我自己就曾吃过这种苦头，并学到了这一点。我年轻的时候，曾是一个腼腆害羞的人，天生就不善于在公开场所讲话，如果让我面对一群听众说话，简直比让一个普通人面对国会调查委员会还要难。

有一次，我一个最要好的朋友看到了我紧张的样子，因为过两天我就要面对一群特别挑剔的听众作一场演讲。我是如此的担心，于是我就去找这位朋友商量。

“如果他们反对我的看法，我该怎么办才好？”我神色紧张地问我的朋友，“如果他们不喜欢我呢？”

“哦，”他说，“他们为什么要喜欢你？你能为他们做什么呢？你认为你要告诉他们的事情很重要吗？”

我说：“当然。我认为我要讲的内容是很重要的。”

“那好吧，”他直截了当地告诉我，“你不妨把你想要讲的内容全部讲出来，我觉得这与他们如何看待你个人并没有什么关系。只要你把要讲的讲清楚了，即使他们不喜欢你也无关紧要，因为你已经做了你该做的事。”

在朋友的启发下，我终于放松下来，成功地作了这次演讲。

我相信，由于担心自己是否受人喜欢、是否受人赞美而导致不能发挥正常水平，这种经历可能每个人都曾遇到过。但是，要想赢得友谊，就像其他任何一种成功一样，也必须付出全部努力，而不能只靠被动的等待和接受。它必须靠我们主动去赢得，而不是被动地吸引。赢得朋友的能力和善于交际应酬的能力并没有什么关系，它更多的是一种心态，是一种面对生活和别人时的态度，还是一种想要付出的欲望。

《史诺普郡的少年人》一书的作者A.E·霍斯曼，可以说是英国最伟人的知识分子之一。他是一位诗人、评论家、演讲家和教师，他对于自己敢蔑视教会教条和被他称为“宗教民俗”的东西而感到骄傲。

但是，当霍斯曼在牛津大学发表题为《诗名与诗性》的演讲时，他这样说道：“我认为，人类最深刻、最真实的话，就是‘吝惜生命的人，必将失去生命，而为我失去生命的人，则必将获得生命。’”

霍斯曼这篇演讲主要讲的是艺术和美学的关系。他提醒艺术家们，要致力于创作，而不要贪图创作可能带来的报偿。其实，他的这些话不仅对艺术创作来说是确切中肯的，而且对于获得事业的成功、对于获得友谊、对于所有人类的努力也都同样适用。我们必须弄清楚“因”和“果”之间的关系：我们要想获得爱，首先必须付出爱，要想获得友谊，必须先待人友好；要想吸引别人，使别人对我们感兴趣，就必须先向对方表达我们的兴趣。

如果我们为了获得友谊和真情，已经采取了付出而不是接受的态度，那么我们接下来要做的就是把这种态度表现出来，使它获得实效。光凭心灵的纯真善良还远远不够，只有这样付诸实践，我们才能获得令自己满意的效果。

我们就以夫妻为例来说明这个问题。虽然夫妻双方的感情不必每天都用言语表达出来，但是，如果我们不用某种合适的方式来表达的话，这种感情就有可能因为缺乏滋养而渐趋枯萎。我们不就经常听到一些做妻子的说，她只希望自己的丈夫能偶尔夸奖一下她在某些小事上的贡献吗？

当然，还有许多形式可以帮助我们表达这种赢得朋友的态度，例如敏锐地获悉他人的需要、待人慷慨、热情机敏等，这些都是内在态度的外在表现。如果能做到这些，你也就能获得友谊。友谊确实是要经过赢取才能获得的。

爱是人类不断进步的基础。我们与别人的友谊如何，也是衡量我们的感情是否成熟的一个标准。我们必须明确别人的感受；我们还必须明白，当我们伤害他人的同时，我们自己也会受到伤害。这样，我们就能成为心理学中的“神人”，也即与他人的“同感”，这也是成熟的一个基本要素。友谊正是对“人类之爱”真实含义的领悟，是人与人之间感情的契合，它划清了文明和野蛮的界限。如果我们带着成熟与他人交往，就一定能获得这种友谊。

因此，如果你想通过自己的实际行动来获得终身的益处的话，就请记住第五项法则：

友谊是要经过赢取才能获得的。要想别人喜欢你，就得先使自己让人喜欢。

5.发现工作中的乐趣

价值产生信心，信心产生热忱，热忱征服世界。

——华特.H·柯亭姆

诚实是雄辩能力的一部分；我们会因为自己的热切诚恳，而使别人信服。

——威廉·哈立特

我相信强烈而坚定的目标，这种可以使人完成任何事情的诚恳精神，这种自我忠诚，是使人的心灵准备成就大业的最重要因素。

——弗里德利克·罗伯森

每个天才的诞生，必然是热忱的产物。

——本杰明·狄斯累利

马可.H·赫林德和斯坦利.A·弗兰克医生在《健康世界》杂志上介绍了一位81岁的老妇人，她住在堪萨斯市，说她把女儿送给她的一张摇椅退还给了女儿，并附言说：“我太忙了，没有时间坐摇椅。”

这位母亲懂得了成熟之道，她明白只有工作才是对生活和健康最有益的东西。

如果你认为幸福就是毫无止境的休闲，如果你希望退休之后可以一直躺在摇椅里，那么你就进入了愚者的行列。要知道，懒惰是人类最大的敌人，它只会制造悲哀、早衰和死亡。适量的、不会让人过度紧张的工作，不仅不会对人造成伤害，还会对人的健康有益。

现在，有许多医生都在批驳“辛苦的工作有害健康”这种说法。据我所知，英国伯明翰大学医学教授W·梅尔维尔·安诺特博士就曾站出来说：“过多的休息，会导致身体出现有害的变化。就我们所知，没有任何工作会伤害健康的身体组织。即使你的工作非常辛苦，但如果不是很危险，也不妨碍你的睡眠和营养供给……而且你又有足够的休息时间来恢复体力的话，那么这样的工作就是无害的。请相信我，工作是有益的。”

可见，工作可以缓解年老对人造成的不利影响。德国脑科学研究中心的欧·弗格特博士，也在不久前召开的一次老年问题国际研讨会上提出：“脑细胞的剧烈运动，可以延缓老化的进程。过度工作不仅不会伤害人的神经细胞，反而可以延缓人的老化过程。”

弗格特博士还将他所做的正常人的脑神经细胞显微研究结果公诸于众。他重点观察了人脑随年龄而产生的变化，在两位分别于90岁和100岁去世的女性的大脑中，他发现她们的脑神经细胞的老化都比较缓慢。

弗格特博士还说：“我们通过观察还得知，那种认为过度工作会加速神经细胞老化的观点，是没有科学依据的。”

没错，辛苦的工作不会置人于死地，但是忧虑和高血压却会害死人。和传统的观点恰恰相反，那些步履匆匆、肩负重任的工商业主管们之所以突然死去，或者患有各种溃疡，并不是因为他们的过度工作。他们每天的工作消耗不了什么精力，但是随工作而一起到来的各种因素，例如紧张的气氛、巨大的压力、痛苦的失眠、害怕竞争的失败、永无休止的焦虑等这一切却会恶性循环，疯狂地吞噬他们的生命力。他们只能求助于酒精、安眠药、镇静剂，或者去打高尔夫球、在手球场上疯狂地运动，以逃避工作的压力，但是他们的身体和神经系统最后只能以死亡或精神崩溃来结束这种折磨。

现在，美国所有医院的病床，几乎一半以上都被那些患有各种精神疾病的人占着，这一数字远远高于小儿麻痹症、癌症、心脏病和其他病人的总和。这一可怕的事实表明，一定是什么地方出了问题，而导致这些问题的原因，绝不是工作的辛苦。

美国是世界上生活水准最高的国家。科学的进步使我们摆脱了辛苦的工作，而我们的祖先则认为这是生活的必要组成部分，即使是技术含量很低的工作，其环境也有了改善，工人的劳动时间大大缩短，机器取代了以前由人力或畜力来完成的工作。而且，我们的休闲时间也比以前更多了，因此，我们不能说是因为工作的辛苦而使我们陷入了痛苦的境地。

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