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第二章 人为什么会忧虑（第3页）

让我们开诚布公吧。也许我的确不能帮你减少50％的忧虑，因为从我前面分析的结果来看，除了你自己之外，没有人能做到这一点。可是我能做到—点，就是可以让你看看别人是如何做的，剩下的就要看你自己的了。

前面我曾经提过，闻名世界的阿利西斯·科瑞尔博士认为“不知道如何抗拒忧虑的商人，都会短命而死。”既然忧虑这么严重，那么如果我能帮你消除忧虑，哪怕只有10％的忧虑，你是否会满意呢？会的？很好，我下面就要告诉你一位商人是如何消除忧虑的，而且节约了以前用来开会、解决生意问题的70%的时间。

当然，我不会告诉你那些你无法查证的故事。这个故事的主人公就是李昂。他多年来一直担任西蒙出版公司的高层主管，现在是纽约州纽约市洛克菲勒中心袖珍图书公司的董事长。

下面就是李昂的经验：

15年来，我每天几乎都要把一半的时间用来开会和讨论问题。我们应该这样还是那样？或是什么都不管？我们这时会很紧张，会在椅子上坐立不安，或在办公室里走来走去，彼此辩论，不停地绕圈子。因此，到了晚上，我筋疲力尽。我原以为我这辈子大概也就只能这样了。但是我干这一行已经有15年了，我一直觉得应该有更好的办法。如果有人告诉我，我可以减去3／4的会议时间，可以消除3／4的神经紧张，那么我会认为他是一个盲目的乐观主义者。可是，我现在确实能够拟出一个恰好能做到这一点的计划。这个方法我已经用了8年，对提高我的办事效率，我的健康和我的快乐来说，都有极大的好处。

这听起来好像是在变魔术——可是正如所有的魔术一样，只要你弄清楚是怎么做的，就非常简单了。

下面就是我的秘诀：

第一，我立即停止了这15年来我们会议中所使用的程序。在以往，我那些同事会先报告一遍问题的细节，最后再问“我们该怎么办？”

第二，我订下一条新的规矩，任何人想要问我问题，必须事先准备好一份书面报告，回答以下四个问题：

一是究竟出了什么问题？

以前我们这种会议通常要开一两个小时，可是大家还弄不清楚真正的问题在哪里。我们常常开始讨论我们的问题，却不愿提前明白地写出我们的问题是什么。

二是问题的起因是什么？

我回顾了一下，竟然惊奇地发现，我虽然在这种会议上浪费了很多时间，却没有清楚地找出构成问题的基本情况。

三是这个问题可能有哪些解决方法？

在以前的会议是，只要有一个人提出一种解决方法，就会有另外一个人跟他辩论，大家也都争论起来，常常扯到题外去。而开完会时，还没有找到解决问题的各种方法。

四是你建议用哪一种办法？

以前和我一起开会的人往往为一种情况担心几小时，并且不断地绕圈子，从没有想过什么可行的解决方法，然后写下来：这是我建议的解决方案。

现在，我手下的人很少把他们的问题拿来找我了。为什么呢？因为他们发现要回答上面的四个问题，他们就必须收集所有的事实，仔细地考虑他们的问题，当他们做了这些之后，他们会发现大部分问题都不必再来找我商量。因为最合理的解决方案，会像面包从烤面包机中跳出来一样不断地涌现。即使是那些必须跟我讨论的问题，所花的时间也不过是以前的13，因为讨论的过程非常有秩序而且符合逻辑，最后都能得到很明智的结论。

现在，在我们袖珍图书公司的办公室里，不再有人花那么多时间去担心、讨论出了什么问题，而是以更多的行动来解决问题。

法兰克·比吉尔是美国最了不起的保险业巨头。他曾告诉我，他不仅减少了他在生意上的忧虑，而且使他的收入几乎增加了一倍，他使用的也是类似的方法。

“很多年以前，”法兰克·比吉尔说，“我刚开始做保险推销业务的时候，对自己的工作充满了无限热诚和喜爱。但后来发生了一件事情，使我非常气馁，我开始看不起我的工作，甚至想到过放弃。我几乎都要辞职了，可是我突然想起了一件事。在一个星期六的早晨，我坐下来，想找出我忧虑的根源。

“第一，我问自己：‘问题到底出在哪里？’我的问题是：我拜访过那么多人，可是业绩并不理想。我跟那些希望很大的顾客都谈得很好，可是在最后快要成交的时候，顾客就会跟我说：‘啊!我想再考虑考虑。比吉尔先生，什么时候再说吧。’于是我又得再去找他，这样就浪费掉不少时间，使我觉得很颓丧。

“第二，我问自己：‘有什么解决办法？’可是要找出问题的答案，我一定得提前研究以前的事实。我拿出了过去12个月以来的记录本，仔细查看上面的数字。

“结果，我有了一个非常惊人的大发现——我所卖的保险里，有70％是在第一次见面时就成交的，另外有23％是在第二次见面的时候成交的，而只有7％是在第三、第四，甚至第五次……才成交的。这些东西让我觉得非常难过，因为它很浪费时间。换句话说，我的工作时间几乎有一半浪费在实际上只有7％的业务上。

“第三，‘问题的答案是什么？’答案很明显，我立刻停止了第二次以后的所有访问，这样多出来的时间，我用来寻找新的顾客。结果竟然令人难以相信：在很短的时间内，我就把以前平均每一次赚2.8美元的业绩，提高到了4.27美元。”

法兰克·比吉尔是美国最著名的人寿保险推销员，他每年推销出去的保险业务都在100万美元以上。可是他曾经一度想要放弃他那份工作，几乎就要承认自己的失败。可是结果呢？分析问题使他走上了成功之路。

看了这些之后，你是否也能把这些问题应用到你的业务上呢？你不妨一次问自己以下几个问题：

第一，问题是什么？

第二，问题的起因是什么？

第三，解决问题的方法有哪些？

第四，你建议用哪一种解决方法？

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